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一个人和一群人的故事——记四院重工公司副总经理杨成华和他的营销团队

发布时间:2017-12-12    信息来源: 四院

从公司初建伊始的1个用户,到现在9个集团级合作客户;从1种露天矿产品,到现在的露天矿、井工矿应用的11种系列新产品,重工公司能够快速发展,除了上级的支持、公司的决策、用户的关爱外,与一个人及他的团队有着密切的关联。

这个人就是重工公司主管营销和质量工作的副总经理杨成华及他的营销团队。

从英姿勃发到银丝满头带来的效应

第一次见到杨成华,还是满脸的英姿勃发,只有短短的几年功夫,他的银丝却多过于黑发。

那种操劳,有过经历的人才可能明白。

“难。真难!”杨成华说。

为打造国家重型矿用装备而成立的重工公司,正赶上煤炭“黄金十年”的末端,要想把企业打造成“一流重型工程装备技术中心、一流重型工程装备产业基地”,并不是一个人一个团队的事情,也不是一件容易的事情。

为了改变矿用重型车辆装备长期依赖进口的状况,《国家中长期科学和技术发展规划纲要》、《中央国有资本经营预算重大技术创新及产业化资金项目指南》、《工业转型升级投资指南》、《重大技术装备自主创新指导目录》等国家产业政策都加大了对重型矿用装备(154吨以上电动轮矿用车)和井工矿环保运输装备的政策扶持力度。

肩负振兴国家高端装备使命的重工公司,充分利用航天“军民融合”和“央企合作”战略地位,逐步与神华、大唐、武钢、鞍钢、武汉理工大学等重点国企、院校结成紧密战略联盟,全力推进高端装备制造业发展。

虽然站在“巨人”的肩膀上,但重工公司面对的却是国内资源产能严重过剩、煤炭价格一跌到底的局面。一时间,产能过剩、减产限产、设备富裕等词汇充斥着行业内外。而此刻,重工公司动辄几百上千万的矿用车却相继下线。

在问了无数个“怎么办”后,杨成华带领几个刚参加工作的“菜鸟”,顶烈日酷暑,冒冰冻严寒,用“走遍千山万水,经历千难万险,尝遍千辛万苦,想尽千方百计,道遍千言万语”的五千精神,走遍了国内露天矿和井工矿开采行业标杆企业,形成了10余万字的市场分析报告,以敏锐的市场嗅觉判断了市场方向,为公司规划矿用运输装备产品创新发展提供了方向,去牵引市场和用户需求。

尽管“市场是残酷的”,但市场同时给了那些有准备的人许多机会。从接触第一个用户基层的矿车司机开始,到矿区各相关中层直至用户高层,他们以“精诚所至,谈一笔生意、交一个朋友”的坦诚态度赢得了用户信赖,为重工公司的重型矿用装备发展带来了机遇。

截至2016年1月底,在许多老牌矿企的露天矿用装备年销量0台情况下,重工公司研制生产的世界首创220吨多轴重型电动轮矿用自卸车、全球最大吨位在用363吨两轴重型矿用自卸车、110吨两轴电动轮矿用自卸车全部进驻国内标杆大型露天矿试用,成为目前国内露天矿最豪华最昂贵的试用车辆。

2017年,重工公司终于迎来了辉煌:全球最大8.8米智能超大采高综采成套装备研发与示范工程双百吨运输装备研制项目、110吨两轴重型电动轮矿用自卸车、全球首款5吨防爆电动无轨胶轮物料运输车、窄型多功能滑车研制项目先后中标,签单总额超过两个亿,研制开发的多个产品被鉴定为国际领先。从此,重工公司已然自信地将自己年轻的带着中华民族特殊韵味的名字,镌刻在世界露天矿、井工矿最高水平的“奖台”上。

从榜上无名到最后赢家的跨越

年轻的重工公司绝对不是年少轻狂,他们能向世界露天矿高端装别、井工矿新能源装备领域发出强劲挑战,信心来源于庞大的市场和自身的实力。

2014年初,受国家节能环保力度加大以及相关政策影响,他们又敏锐捕捉到市场中那缕稍纵即逝的商机,果断建议公司开拓矿用新能源防爆电动无轨胶轮运输装备市场,在国内市场还未有人提出矿用锂电池电动车的前提下,提出了研发矿用5吨防爆无轨胶轮材料运输车和矿用19人防爆电动无轨胶轮人员运输车,杨成华亲任新能源项目研制总指挥。

恰逢其时,中国航天科工集团和中国神华集团签署了战略合作协议,在这个大背景下,杨成华带领几个“菜鸟”如鱼得水,上跑国家部委,下跑矿山企业;上找国家政策支持,下摸实际工况需求,在没有行业规范、没有试验标准、没有煤炭安全标准认证的情况下,奔波于矿山原野考察调研为研制投标打基础。

2015年1月,重工公司成功研制出市场需求量大、技术含量高、更具革命性的全球首款新能源5吨防爆电动无轨胶轮物料运输车。产品一经问世,立即被专家和用户赞誉为“具有里程碑意义的现代绿色矿井环保智能辅助运输装备”、“让井下工人能呼吸到与地面一样的空气”。该产品不仅成为目前国内该设备领域唯一拥有批量生产使用资质的安标证书产品,也成为了神华集团“打造世界首条零排放绿色矿井”标志性产品,为神华集团打造“绿色矿山”、“智能矿山”提供了强大的支撑,标志着中国井工矿绿色矿山新能源装备迈进了一个新时代。

“我们研制生产的产品和服务,就是要让煤矿、金属矿山一线用户切身感受到航天的‘爽’。”面对来自外界的赞誉,杨成华如是说。

长期跟随杨成华奔波于市场的营销经理李晋告诉记者,杨总是个“完美主义者”,他对营销人员的要求十分苛刻,要想干好营销,首先在保护好自尊的前提下,准备把自己的“脸皮撕下来踩在自己脚底下”去拓荒垦地,不仅要吃苦骁勇善战,更要预先谋划布局,方能收获成功之果。

在杨成华心里,营销人员应该是这样的:干销售爱营销的心态、习惯换位思考的心态、积极接受挑战的心态、不怕拒绝失败的心态;要有懂营销搭平台、熟产品晓对手、知成本会财务、控过程掌进展、督售后反结果的技能;跑市场要勤动脑多谋化、勤动眼多观察、勤动嘴多请教、勤思考多倾听、勤动手多记录、勤动腿多调研。

正是因为有了这些对已、对下属的苛刻要求,在杨成华11年的市场营销工作中,屡创市场开拓佳绩,甚至几次“虎口拔牙”,把订单从别人手中夺过来。

“有一次,在竞标会上,用户根本没看好我们的产品,杨总据理力争拿下标的。那一场战争既惊心动魄,又让用户信服,更让对手羡慕嫉妒恨。”李晋说。

杨成华却冷静地说,“这都是我们航天集团的力量和航天品牌效应的体现。”

对于未来,杨成华告诉记者:继续发挥“强强联合,军民融合”优势,走产品专业化,研制精深化,服务特色化,集成智能化,模式新型化高质量的装备发展之路,一起和重工公司壮大发展,为集团继续深化推进“4+2+N”发展思路、推进军民深度融合发展作出新的贡献。(摄文/应福根)

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